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　　財報發(fā)布后，京東團體董事長兼CEO劉強東和CFO黃宣德出席了分析師電話會議，對財報進行了解讀，并回答了分析師提問。

　　以下即為本次電話會議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

　　德意志銀行分析師艾倫·赫拉維爾（Alan Hellawell）：京東正在為未來發(fā)展進行積極投資，有些投資是為了進一步晉升盈利水平，有些投資是為了進步服務(wù)價格做預(yù)備，那么在第四季度乃至2017年，公司哪些品類的盈利能力會進一步晉升？

　　黃宣德：正如我們之前所討論的，我們以為未來推動公司營收增長的主要動力來自于供給商帶來的規(guī)模經(jīng)濟效益。假如你比較一下京東自營業(yè)務(wù)與頂尖線下零售商的毛利率，京東自營業(yè)務(wù)的毛利率極低，均勻低了10個百分點。這一定程度上是由于我們所有品類的規(guī)模尚未達到第一，但終有一天，我們會實現(xiàn)這一目標。跟著我們朝著這個目標不斷努力，我們的規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)會持續(xù)增強。我們會在這個方面投入大量資源以晉升公司盈利能力，我們不急于或不打算進步產(chǎn)品或服務(wù)價格。我們會通過在內(nèi)部調(diào)整營銷推廣策略或其他運營層面來達到目的。

　　美銀美林分析師梁偉亮（Eddie Leung）：我的題目有關(guān)利潤率趨勢。第三季度京東的營銷支出處于可控范圍內(nèi)，請問這種趨勢有多少是由于季節(jié)性原因，又有多少是由于針對第四季度的促銷以及對京東超市的投入。

　　黃宣德：推廣用度的高低確實具有季節(jié)性原因。通常情況下，每年的第二季度和第四季度的推廣用度更高，這主要與促銷有關(guān)，而第一和第三季度的推廣用度相對較低，但是在今年第三季度，我們通過1號店和京東平臺對快消品進行了大量投資，本季度的推廣用度始終處于可控范圍內(nèi)。

　　至于推廣用度的流向，我們之前就說過，主要投放到品牌廣告上，這一點是毫無疑問的。我們當前的營銷投入仍舊很大，固然京東平臺上的商家數(shù)目接近200萬，但仍舊有繼承增長的空間。品牌廣告會繼承成為京東主要的投資領(lǐng)域，跟著時間的推移，這個領(lǐng)域?qū)�會起到運營杠桿作用。

　　瑞銀分析師埃里卡·沃昆（Erica Poon Werkun）：我們談一談第三方平臺業(yè)務(wù)的營收貢獻，第三季度占比大概為45%，好于預(yù)期，請問治理層如何看待當前自營業(yè)務(wù)和第三方平臺業(yè)務(wù)的營收貢獻。第二個題目，請談一談京東金融重組的最新進展，好比說何時完成分拆？

　　黃宣德：說到京東自營業(yè)務(wù)和第三方業(yè)務(wù)的營收貢獻，我們看到這兩項業(yè)務(wù)的發(fā)展勢頭都很不錯。京東自營業(yè)務(wù)的規(guī)模效益不斷增強，品牌廠商也愿意與我們合作，進一步晉升我們的規(guī)模效應(yīng)，甚至是在日用品方面，我們看到了繼承擴大自營業(yè)務(wù)的良機。至于第三方平臺業(yè)務(wù)，今年同樣取得了很好的成績，明年仍舊會有很不錯的發(fā)展?jié)摿Γ�而且不僅僅是日用品和服裝這樣的傳統(tǒng)品類，連電子產(chǎn)品這樣的新品類同樣表現(xiàn)不俗。因此，我們以為跟著時間推移，自營業(yè)務(wù)和第三方平臺業(yè)務(wù)會繼承保持良好的發(fā)展勢頭，而第三方平臺業(yè)務(wù)的營收占比終極將達到50%，至少是這個占比。

　　至于京東金融業(yè)務(wù)重組，我們目前還沒有一個切當?shù)臅r間，但我們會盡快完成京東金融的拆分。這項業(yè)務(wù)仍在虧損，我們在財報中也宣布了大量財務(wù)數(shù)據(jù)。大家可以看到，京東金融正在多個領(lǐng)域進行擴張，有些領(lǐng)域需要我們聯(lián)袂電子商務(wù)公司一起來開拓。我們還會進一步討論京東金融重組事宜，但先請大家看一看之前財報中有關(guān)這項業(yè)務(wù)的內(nèi)容。

　　花旗團體分析師艾麗西婭·雅普（Alicia Yap）：我的題目與電子產(chǎn)品品類有關(guān)。既然這個品類的銷量在第三季度增長30%，那么它在第四季度的增長勢頭如何，能否透露一下這個品類在去年同期的增速？第二個題目，1號店對第三季度GMV或營收作出貢獻了嗎？在針對1號店的10億元人民幣的投資中，有多少會計入第三季度財務(wù)報表？

　　黃宣德：在雙十一促銷期間，電子產(chǎn)品表現(xiàn)好得令人吃驚，不僅僅是智能手機，還包括數(shù)字產(chǎn)品和電腦產(chǎn)品。家居用品始終是全年表現(xiàn)最好的產(chǎn)品品類，均勻訂單價格繼承上升。我們對這些業(yè)務(wù)的表現(xiàn)十分滿足，尤其是消費電子產(chǎn)品，我們?nèi)耘f是這個品類的領(lǐng)導者，不管是線下仍是線上。上述品類的表現(xiàn)都十分強勁，但正如我們所說，這些都是更為成熟的品類，將來的增長速度應(yīng)該會放緩，我們會通過投資服裝和快消品等品類繼承保持強勁的增長勢頭，搶占家居用品的市場份額，保持市場主導地位。

　　1號店第三季度在第三方平臺業(yè)務(wù)上營收貢獻非常小，有些收入來自于我們提供的履約服務(wù)。為了支持1號店上面的商品促銷流動，我們在第三季度投入了近3.3億元人民幣，此外我們預(yù)計第四季度與1號店相關(guān)的投入將達到6.6億元人民幣，兩者加起來非常接近我們在上個季度提出的10億元人民幣投資目標。

　　劉強東：我來增補一下。聽同事說很多投資人和分析師對我們品類的價格戰(zhàn)很感愛好，我再重申一下，我之前就說過，所有京東的產(chǎn)品，一旦過了盈利點，它們就具備了可持續(xù)的盈利能力。大家實在可以比較分析一下京東帶電商品，這個品類不僅僅創(chuàng)造了行業(yè)最高的增速，在整個行業(yè)都在往下降的時候，京東依舊保持很高的增速，同時我們還已經(jīng)實現(xiàn)了很長時間的持續(xù)盈利狀況，而競爭對手在這個品類上全部是虧損的。

　　像這些品類，我們要確保它們的均勻增速要超過任何競爭對手，同時無論競爭對手虧多少錢，我們依舊能保持盈利。這樣的情況將來也很快會在家居、快消品等更多的品類泛起。好比快消品，大家應(yīng)該很關(guān)心這個品類最近的價格戰(zhàn)，我們可以告訴大家的是，京東快消品最近幾年正在非常高速的增長，而且凈利潤水平每年都在穩(wěn)步改善，也就是說，虧損的比例在快速縮小。

　　摩根大通分析師亞歷克斯·姚（Alex Yao）：我的題目有關(guān)第四季度業(yè)績預(yù)期�？雌饋恚�即便不包括1號店的業(yè)績，京東商城第三季度營收也在加速增長，請問推動當季營收增長的動力有哪些？另外，像快消品等一些利潤較低的品類，會對公司未來整體利潤帶來哪些影響？

　　黃宣德：我以為，第三季度營收加快增長主要歸功于季節(jié)性原因，我們發(fā)現(xiàn)用戶在第二季度和第四季度的促銷期間購買了更多的東西，即便去年同期公司的銷售業(yè)績表現(xiàn)已經(jīng)很凸起了。比擬之下，第一季度和第三季度的用戶基數(shù)固然較小，但增長速度依舊相對較緩。另外，第三季度營收增長并不是由于快消品的表現(xiàn)，固然這個品類在公司所有品類中的營收增速更快一些。正如我們之前所說，在雙十一促銷期間，各個品類的銷售都十分強勁，包括電子產(chǎn)品和家居用品。

　　瑞穗證券分析師金永（Jin Yoon）：請治理層先容一下對毛利率的看法。

　　劉強東：我可以教大家一個分析毛利率的方法，那就是看京東某個品類在行業(yè)中的地位。只要我們在市場上取得了絕對的行業(yè)地位，你就可以將它視為盈利的。好比說電腦，我們已經(jīng)成為中國最大的線上與線下電腦產(chǎn)品銷售商。另外，京東仍是手機的最大銷售商，今年家電銷量超過國美，跟蘇寧是不相上下。我們堅信明年可以超過蘇寧，成為中國最大的家電銷售商。

　　京東的圖書GMV與當當網(wǎng)是相稱的，根據(jù)兩家公司當前增速，明年京東圖書GMV將超過當當網(wǎng)，成為中國最大的圖書銷售商。再看一看快消品，也就是所謂的商超用品，由于中國傳統(tǒng)超市還包括很多服裝、電子產(chǎn)品、生鮮，而京東的消費品事業(yè)部則是一個非常窄的品類，假如將傳統(tǒng)的活動商與京東快消品品類劃等號的話，那么我相信京東在明年將成為這個行業(yè)的老大。

　　京東在家裝家居、學生用品以及其他眾多產(chǎn)品領(lǐng)域穩(wěn)步地推進自己的業(yè)務(wù)，我們的戰(zhàn)略也非常清楚，那就是在沒有成為絕對的市場老大之前，我們在這個品類的戰(zhàn)略就是以增速為主。一旦擁有絕對的市場地位以后，我們的品類都會實現(xiàn)盈利，這是京東不變的市場戰(zhàn)略。當然，即便是在我們?nèi)〉昧耸袌鲱I(lǐng)導地位，實現(xiàn)盈利以后，京東依舊能保證品類增速是行業(yè)當中最快的。

　　最后一點，至于服裝品類，從今天起京東開始大規(guī)模建立自己的自營團隊，全面參與服裝的自營業(yè)務(wù)。當然了，在前幾年這個品類給京東貢獻的GMV和營收都十分有限，但我們堅信這是一個非常好的增長策略。只要我們能保證最好的用戶體驗，我們在任何一個品類都能取得成功。所以，無論多么惡劣的價格戰(zhàn)，都不會阻擋我們增速和利潤的向好。

　　麥格理資天職析師溫迪·黃（Wendy Huang）：鑒于京東的行業(yè)地位，家居用品和快消品等品類的毛利率是多少？另外，劉總剛剛提到正在建立自己的服裝自營團隊，但依我看，服裝經(jīng)營是很棘手的一件事，而京東服裝平臺上的商家數(shù)目也很少，我的題目是京東為何對在這個品類上取得成功如斯有決心信念呢？

　　劉強東：關(guān)于服裝自營，我仍是想跟大家說一下京東的戰(zhàn)略。在所有品類中，我們都始終堅持第三方與自營并重的原則。不僅僅是在服裝品類，我們在電子產(chǎn)品品類中也在鼎力發(fā)展第三方賣家。所以說，京東在服裝上發(fā)展自營業(yè)務(wù)，并不意味著我們會封閉任何一個第三方買家，包括所有品牌的官方旗艦店，他們的專賣店和零售商，可以繼承保持店內(nèi)營業(yè)。

　　此外，京東服裝品類非常繁多，包括樣式和顏色等，但是我們已經(jīng)找到了很好的方法來做自營。當然，我們也需要一段時間來積累經(jīng)驗，目前自營業(yè)務(wù)仍是主要集中在男裝這塊，由于男裝相對比較尺度。但是，無論是海內(nèi)仍是國外，無論是線上仍是線下，都有有很多案例證實服裝自營是完全行得通的。

　　黃宣德：我們從不表露每個品類的毛利率。當然，正如我們剛才所說，京東很多品類的毛利率都低于這些品類的五大線下零售商。

　　劉強東：京東的一個核心競爭力就是，在我們的毛利率比全行業(yè)低良多的情況下，依然能實現(xiàn)盈利。這才是京東真正的核心競爭力。假如京東的盈利是建立在比競爭對手更高的毛利率基礎(chǔ)上，說明這家公司是沒有競爭力的。假如大家簡樸分析一下帶電產(chǎn)品的話，我可以告訴大家的是，只要不能改變自己的本錢結(jié)構(gòu)，蘇寧將永無翻身之日。

　　麥格理資天職析師溫迪·黃（Wendy Huang）：第二個題目關(guān)于京東與騰訊在社交網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域以及與本日頭條在媒體方面的合作，請問這種合作在流量轉(zhuǎn)換和用戶轉(zhuǎn)換率上起到了哪些作用？

　　黃宣德：我們通過微信和移動QQ與騰訊建立了合作，而且這種合作取得了很大的成果，這兩個渠道繼承為我們貢獻巨大的流量，用戶轉(zhuǎn)化率在不斷進步。我們并不宣布詳細的轉(zhuǎn)化率，但肯定在改善。本日頭條則是我們的新合作伙伴，主要聚焦數(shù)字營銷領(lǐng)域，利用他們的營銷技術(shù)，用以晉升京東廣告投放效果，目前這種合作還處于低級階段，但早期成果相稱喜人。

　　劉強東：像與本日頭條這樣的合作，今后會越來越多，這與我們兩年前公司內(nèi)部成立的“開普勒”項目有關(guān)。這個項目如今已逐步成熟并落地。

　　匯豐銀行分析師曾琪（Chi Tsang）：我想知道一下2017年京東的增長動力來自于哪些方面？預(yù)計各個品類會有怎樣的表現(xiàn)？自營業(yè)務(wù)與第三方平臺業(yè)務(wù)會對GMV和營收作出怎樣的貢獻？

　　黃宣德：我們之前所說，京東兩項業(yè)務(wù)的增速都將超過行業(yè)均勻增速，而且每個品類的增長速度都將遠遠超過所在品類的行業(yè)競爭對手。我會在下個季度有關(guān)2017年業(yè)績瞻望中向大家提供更多的細節(jié)。自營業(yè)務(wù)和第三方平臺業(yè)務(wù)都會持續(xù)增長，由于一方面我們想要保持健康的自營業(yè)務(wù)增長，另一方面又想維持一個非常健康的第三方生態(tài)系統(tǒng)。

　　劉強東：我再來增補一點。我想這是我最后一次在財報電話會議上回答這么多題目了，以后回答題目會很少。所以，我也想再把過去說過的重點重復(fù)一下。對于自營業(yè)務(wù)和第三方平臺業(yè)務(wù)，我們的戰(zhàn)略非常清楚。所有品類都會同步發(fā)展自營和第三方平臺業(yè)務(wù)，而且第三方平臺還會有多種賣家，好比說官方旗艦店、專賣店，還有它的代辦代理商與經(jīng)銷商，只有這樣才能知足不同用戶的需求。

　　八六證券研究分析師肖恩·張（Sean Zhang）：我有兩個題目。首先，京東用戶增長非�？欤�第三季度達到57%，請問京東將如何來平衡用戶增長與用戶體驗之間的關(guān)系，京東將怎樣匡助用戶作出更快、更有效的購物決定。第二個題目，現(xiàn)在有很多物流公司上市，想從市場上召募更多資金，我們以為這些公司一定會改善他們的物流基礎(chǔ)舉措措施和相關(guān)服務(wù)，京東如何看待當前這種競爭格式的？

　　黃宣德：說到用戶體驗，對于任何一家零售商來說，這都意味著產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品選擇及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這些都是用戶體驗的要素。所以說，京東始終專注于這三個方面，致力于為用戶提供更多的產(chǎn)品品類，讓他們有更多的產(chǎn)品選擇，提供更好的快遞及其他服務(wù)。我們目前專注于產(chǎn)品價格，專注于經(jīng)銷體驗，我們并不太在乎競爭對手的做法，而是將用戶放在第一位。

　　我們覺得，物流公司上市對整個行業(yè)都是一件好事，目前物流行業(yè)在價格與服務(wù)質(zhì)量方面競爭非常激烈，同時他們也將面對更嚴格的政府監(jiān)管。我們但愿能進步物流行業(yè)的價格，但終極消費者愿意為他們享受的服務(wù)“買單”，但因為當前價格競爭以及服務(wù)質(zhì)量不高，所以物流行業(yè)存在著價格低的環(huán)境。

　　劉強東：關(guān)于第一個題目，我也想說一下京東的觀點，那就是我們?nèi)允且獏^(qū)分用戶，有些用戶過來可能就是要一個快速的購物體驗。這也是目前京東主流用戶群體的需求。很顯然，京東在這方面向用戶提供了最好的體驗。對于這些用戶，我們更關(guān)心他的打開次數(shù)和購物次數(shù)，所以我們發(fā)展京東到家，進入生鮮市場，也都是為了讓用戶有更多的購物聯(lián)系。當然了，有些用戶到京東是但愿能逛起來，但愿看視頻，看圖片，看電子書，聽音樂等等各種各樣的需求。所以，我們在京東平臺上推出了直播服務(wù)，也有很多促銷流動內(nèi)容。

　　當然，假如你往回看十年或二十年的情況，會發(fā)現(xiàn)某一種新的模式都是有自己生命周期的。我記得十年前偷菜在網(wǎng)上非常地火，簡直火的不得了。像這樣的貿(mào)易模式在美國也有良多，包括MySpace.com，這樣的例子不乏其人。我的意思是說，我們覺得像直播這樣的模式不會成為用戶主流模式。它們火起來會很火，但消退起來也會很快。所以，用戶體驗永遠是京東講的獨一的一個故事，從來不會由于市場的流行風向而改變，不會改變自己的故事。